Simon-Kucher & Partners: Bankkunden wünschen sich bessere digitale Wertpapierberatung

Auch wenn ETFs, Fonds und Aktien derzeit einen Boom erleben: Die Potenziale sind noch lange nicht ausgeschöpft. Manche – potenziellen – Anleger sind von der Fülle der Angebote überfordert und können sich nicht entscheiden. Gefragt sind sowohl persönliche wie auch digitale Beratung. Zum Teil wären Kundinnen und Kunden bereit, dafür Aufpreise zu zahlen, allerdings in unterschiedlichem Maß.

 

Rund die Hälfte der Wertpapierkunden nimmt gelegentlich bis regelmäßig eine Beratung in Anspruch. Weitere 24 Prozent ziehen eine Beratung in Erwägung, darunter vor allem Anleger unter 30 Jahre. Das ergab eine Studie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners (Website) vom Februar und März 2022, für die 1.071 Konsumenten in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt wurden, die aktuell Wertpapiere besitzen oder handeln.

Doch die Studie ergab auch, dass großes Verbesserungspotenzial besteht, sowohl beim allgemeinen Beratungsservice als auch beim Einsatz digitaler Tools. Die Hälfte der beratungsaffinen Kunden zögert bei Anlage-Entscheidungen aufgrund einer zu großen Auswahl, knapp zwei Drittel wünschen sich zudem eine proaktive Wertpapierberatung.

Online erreicht „Verweigerer“

Dieser Service werde derzeit im Retail-Bereich kaum angeboten, sagt Maximilian Biesenbach, Partner und Bankexperte bei Simon-Kucher & Partners. Die Ursache sieht er in der mangelnden Skalierbarkeit von persönlicher Beratung vor Ort. Von den Kunden, die grundsätzlich keine Beratung in Anspruch nehmen möchten, haben trotzdem noch 54 Prozent den Wunsch nach konkreten Tipps zur Wertpapier-Investition über Online-Kanäle.

Darüber hinaus fordern knapp zwei Drittel der Befragten eine bessere Nachvollziehbarkeit der Empfehlungen. Etwas mehr als die Hälfte der Befragten dringt auf ein verstärktes Eingehen auf kundenindividuelle Präferenzen. Die Kaufentscheidung hängt bei 70 Prozent der Kunden, die in ETFs und/oder Fonds anlegen, vom Thema ab, in das ein Fonds oder ETF investiert.

Digital von zentraler Bedeutung

Knapp die Hälfte der Kunden, die offen sind für eine Beratung, sind mit dem digitalen Beratungsangebot ihrer Bank nicht zufrieden. 45 Prozent wünschen sich einen hybriden Ansatz aus Vor-Ort-Beratung und digitalen Beratungsservices. Unter den weniger beratungsaffinen Kunden erwarten dies sogar 64 Prozent. Das Digitalangebot sollte über ein kundenfreundliches Front-End verfügen und kanalübergreifend einsetzbar sein. Sonia King, Senior Director und Bankexpertin bei Simon-Kucher & Partners, dazu: „Dieser Ansatz bietet Banken zusätzlich die Chance, den Wunsch nach Proaktivität, Individualisierbarkeit und Nachvollziehbarkeit auch in der Masse des Retail-Geschäfts effizient abzubilden.“

Investitionen der Banken in bessere Digitalservices könnten sich nicht nur indirekt, also über höhere Kundenzufriedenheit und steigende Umsätze, auszahlen, sondern auch direkt zu zusätzlichen Erlösen über Gebühren und Aufschläge führen. Ein Drittel der beratungsaffinen Kundinnen und Kunden signalisiert Zahlungsbereitschaft für eine digitale Beratung. Für eine persönliche Beratung würden in diesem Kundensegment allerdings sogar 55 Prozent einen Aufpreis akzeptieren.

Eine intelligente Paketierung und Differenzierung der Beratungsleistungen sowie smarte Preisstrukturen sind daher zentral, um die unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften erfolgreich abzugreifen.“

Maximilian Biesenbach, Simon-Kucher & Partners hj