Versicherer überschätzen sich und Banken lassen Vertriebs­potenzial liegen – die Bancassurance-Studie

Beim Thema Bancassurance würden Versicherer ihre Fähigkeit als Kooperationspartner überschätzen und Banken Vertriebspotenziale links liegen lassen. Das ist das Ergebnis der Studie Perspektiven der Bancassurance in Deutschland (Bankenforen, Bankingclub, Versicherungsforen Leipzig in Kooperation mit Fonds Finanz).

Der Bancassurance-Markt befinde sich im Umbruch und verlagere sich in die digitale Welt, wo andere Player bereits die Kundenschnittstellen perfekt besetzen und den Wettbewerb zusätzlich verschärfen würden. Die Studie „Perspektiven der Bancassurance in Deutschland“ biete einen Marktüberblick, beleuchte Banken-, Versicherer- sowie Endkundenperspektive und zeige Entwicklungen in diesem Rahmen auf.

Management: interne Strategie und externer Abgleich

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Realisierung sei die Entwicklung einer individuellen Vision der Bancassurance, denn sie setze die Leitplanken für die Auswahl der Partner, der Kooperationsmodelle und der Vertriebsstrategie. Neben der internen Umsetzungsstrategie benötige man aber auch einen Abgleich der Anforderungen bestehender und potenzieller Kooperationspartner auf produkt-, prozess- und personenbezogener Ebene.

Dabei zeige die Studie, dass vor allem die Investitionsbereitschaft in Zukunftsthemen – wie hybride Beratungsmodelle, Financial Home und Open Banking – im Fokus stehen sollten.”

Nur so wären erfolgreiche und langfristige Partnerschaften möglich, die die Kundenbedürfnisse befriedigen und Schnittstellen gegenüber digitalen Playern absichern.

Kooperationsmodelle: Verschiebung zu Mehrfachagenten und Makler

Wenn es um die Zukunft der Kooperationsmodelle in der Bancassurance geht, zeige die Studie, dass es eine klare Entwicklung aus dem reinen Ausschließlichkeitsvertrieb heraus hin zu Modellen mit mehreren Produktgebern geben werde. Zumindest in Verbindung mit Ventillösungen, bei denen mehr als ein Viertel diese Zusammenarbeit auch zukünftig im Fokus sehen, scheine die Ausschließlichkeit kein Auslaufmodell zu sein. Klar sei, dass es für viele der Befragten zu einer Verschiebung zu Mehrfachagenten- oder Maklerstatus kommen würde. Gut ein Fünftel der Befragten sehen hier Mischmodelle stark im Fokus.

Ausgestaltung der Vertriebsstrategie einer der wichtigsten Stellhebel

Viele Herausforderungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken ließen sich auf kulturelle Unterschiede zurückführen. Bankmitarbeiter sind Berater – Versicherungsmitarbeiter sind Vertriebler und damit grundlegend verschieden. Dieser Herausforderung lasse sich auf zwei Ebenen begegnen:

1.Durch Anpassung der Produkte und Prozesse an die Bedürfnisse des Bankmitarbeiters

2.Durch Überleitung der Bankenleads an eigene oder fremde Vertriebsmitarbeiter

Es solle daher abgewogen werden, ob der Vertriebsprozess im eigenen Hause durch die Bankmitarbeiter, durch die Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft mit Vertriebsmitarbeitern oder durch die Überleitung an Vertriebspartner erfolgen soll.

Endkunden: Banken verschenken Vertriebspotenzial

Zwar würden Banken aus Sicht der Kunden die Vertrauensfrage gegenüber Versicherungen gewinnen und würden als kompetenter Ansprechpartner bei Versicherungs-Fragen wahrgenommen, dennoch zeige die Endkundenbefragung der Studie: Jeder dritte Kunde wurde trotz eines Absicherungswunsches noch nicht auf ein Versicherungsprodukt angesprochen. Neben dem reinen Absicherungsgedanken wünschen sich Kunden einen allumfänglichen Überblick über ihre Finanz- und Vorsorgeprodukte. Dabei würde die Bank als neutraler Berater geschätzt. Vor allem die junge Zielgruppe stehe dem Allfinanzgedanken positiv gegenüber.

Die Studie können sie gegen Angabe ihrer Kontaktdaten hier herunterladen.ft