Bei Clark sind die Robo-Advisor los – Interview mit InsureTech-CEO Christopher Oster

Fast alle InsureTechs müssen sich anhören, kaum innovativ zu sein, sondern nur ein schickes Frontend zu bieten. Bei Clark haben nun Robo-Advisor für Versicherungsprodukte Einzug gehalten. Christopher Oster, Gründer und Geschäftsführer von Clark im Interview zum Praxis-Einsatz der neuen Technik.

Herr Oster – mal ganz ehrlich: Clark ist doch nur ein ganz gewöhnlicher Makler, der seinen Kunden auch eine nette App anbietet?

In erster Linie sind wir ein Makler, jedoch kein “gewöhnlicher”. Der Unterschied bei Clark ist, dass wir unseren Service digital anbieten und innovative Technologie entwickeln und einsetzen.

Durch unseren Robo-Advisor wird beispielsweise jeder Vertrag unserer Kunden automatisch analysiert.”

Zudem kann unser Robo-Advisor alle Tarife des Versicherungsmarktes durchsuchen und das beste Produkt für den Kunden auswählen. Letztlich kann unser Robo-Advisor rund um die Uhr den Versicherungsstatus unserer Kunden überprüfen. Aber die menschliche Komponente kommt nicht zu kurz: möchte der Kunde mit einem persönlichen Berater sprechen, stehen unsere Versicherungsexperten bereit.

Das klingt jetzt so, als ob Sie schon immer auf Robo-Advisor gesetzt hätten – aber bisher haben Ihre Versicherungskaufleute das doch von Hand gemacht. Richtig?

Wir haben unseren Robo-Advisor mit der Zeit entwickelt. Somit haben auch unsere Versicherungsexperten am Anfang von Clark alles rausgesucht und selber gemacht wie ein gewöhnlicher Makler. Dieser Aufwand war enorm. Deswegen haben wir den Robo-Advisor entwickelt.

Also die Angebote für Policen machen jetzt nicht mehr Menschen, sondern da ist jetzt wirklich “Tech” im Spiel?

Richtig. Das funktioniert natürlich umso besser, je standardisierter das Produkt ist. Im Sachversicherungsbereich also zum Beispiel deutlich besser als im Bereich Leben oder Kranken. Für letztere setzen wir weiterhin auf unser eigenes Beraterteam.”

Heißt aber nicht, dass der Robo-Advisor neue Konditionen analysiert und vergleicht – das wird sicher noch Aufgabe eines Menschen sein?

Natürlich werden neue Verträge und Angebote auf dem Markt von unseren Versicherungsexperten analysiert. Daraufhin können diese dann mit unseren Software-Entwicklern weitere Regeln für den Robo-Advisor erstellen.

Nach welchen Kriterien schlagen Sie Ihren Kunden neue Verträge vor?

Grundsätzlich bieten wir jedem Kunden die Verträge an, die am besten auf die von ihm im Zuge unserer Beratung geäußerten Wünsche passen.

Wir erfahren bei jedem Kundenkontakt mehr über unsere Kunden und ihre Lebenssituation, zum Beispiel über unseren Bedarfs-Check.”

Der Robo-Advisor analysiert zum einen die bestehenden Versicherungen und zum anderen die individuelle Lebenssituation des Kunden. Auf Basis externer und interner Daten wie Tarifdatenbanken, Unternehmens-Ratings, Leistungsmerkmale der Produkte, Mindestdeckungssummen, Kundenprofildaten, Preis-Leistung und weiteren Vertragsdetails informiert der Robo-Advisor, ob ein bestehender Vertrag optimiert werden sollte oder zur Lebenssituation passend ein neuer Vertrag abgeschlossen werden sollte.

Sieht dann noch einmal ein erfahrener Versicherungskaufmann auf das Angebot, bevor ein Robo-Advisor-Angebot rausgeht – oder haben Sie so viel Vertrauen in Ihr System, dass die Vorschläge passen?

Ja, das machen wir immer so. Wenn wir dann feststellen, dass der Versicherungskaufmann die Vorschläge des Roboters 1:1 weiterleitet, nehmen wir die Kontrolle jeden einzelnen Falls raus und lassen die Versicherungskaufleute regelmäßig das System prüfen.

Von der technischen Seite: Was steckt an Logik, Software und Blech dahinter?

Die Software stellt das System, in dem wir arbeiten: Datenbanken, Algorithmenanwendung, Tracking und Verwaltung der Algorithmen. Die Logik arbeitet innerhalb der Software und identifiziert Beratungsanlässe auf Basis der Daten.

Haben Sie vor, jemals wirklich eigene Versicherungsprodukte anzubieten?

Wir können uns vorstellen, eigene Versicherungsprodukte anzubieten. Zum jetzigen Zeitpunkt ist dies allerdings nicht konkret geplant.

Wie sehen Sie die Entwicklung im Bereich der Micro-Insurance bzw. der situativen Versicherungen? Ist das ein Thema für Sie?

Aktuell werden situative Produkte kaum aktiv vom Kunden nachgefragt. Es gibt interessante Ansätze wie beispielsweise Trov. Sollte die Kundennachfrage in diesem Bereich steigen, können wir uns vorstellen, auch dort aktiv zu werden.

Christopher Oster

Christopher Oster ist Geschäftsführer und Gründer von Clark. Vor der Gründung begleitete er Wimdu als Co-Founder in der Rolle des COO und war für das operative Geschäft und die internationale Expansion des Angebots verantwortlich. Zuvor war er mehrere Jahre bei der Boston Consulting Group als Berater für Unternehmen der Finanzbranche aktiv. Sein Studium hat er als Master in Business Administration an der European Business School in Oestrich-Winkel abgeschlossen und promovierte an der WHU Otto Beisheim School of Management.

Wie viele Verträge haben Sie nach einem Jahr in Verwaltung?

Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen geben wir keine genauen Geschäftszahlen zu Verträgen bekannt. Wir können verraten, dass wir ein Prämienvolumen von über 40 Millionen Euro verwalten

Was passiert aktuell mit den Provisionen bei Vertragsabschluss?

Bei einem Vertragsabschluss behalten wir die Provisionen ein und decken damit unsere laufenden Ausgaben. Aufgrund der rechtlichen Lage geben wir aktuell keine Provisionen an Dritte weiter. Wir zeigen jedem unserer Kunden transparent pro Vertrag an, welche Provision in den Verträgen enthalten ist.

Sie sagten, sie haben jetzt 40 Mio. Euro Prämienvolumen. Wenn ich Sie das gleiche in einem Jahr frage – was werden Sie erreicht haben?

Es ist unser Ziel, in einem Jahr ein Prämienvolumen von über 100 Millionen Euro zu verwalten.

Herr Oster, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.aj

Die Fragen stellten Tobias Baumgarten (Twitter: @aboutfintech) und Joachim Jürschick.

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