White Label Instanzen per Payment Gateway - Finterview Better Payment

Gründerteam Better PaymentBetter Payment

Better Payment (Website) ist schon etwas länger im Markt. Insofern kann Björn schon auf einige Erfahrungen und Learnings zurückgreifen. Dadurch wird das Finterview um so spannender. Build, Measure, Learn beschreibt den Alltag von Startups. Lernen können auch die etablierten Player, denn – und diese Erkenntnis wäre hilfreich – auch sie sind jetzt Lernende und nicht mehr Wissende. Das Finterview von Boris Janek.

Hallo Björn, warum habt Ihr Better Payment gegründet?

Meine Co-Founder und ich sind schon seit Ende der 90er Jahre im Online- und E-Commerce-Sektor tätig. Zusammen mit unserem CTO und Co-Founder Rik Zahradka habe ich viele gemeinsame Projekte gemacht und wir sind immer wieder auf die gleichen Schwierigkeiten gestoßen. Die (Online-) Zahlungsabwicklung war insbesondere in den 2000er Jahren noch stark geprägt durch die Banken und ‚banknahe’ Dienstleister, die viel zu wenig die Bedürfnisse und Anforderungen der Online-Händler im Blick hatten. Als Beispiel:

Bei einem unserer ersten Projekte im E-Commerce-Bereich sandte uns unserer Acquirer für jede einzelne Transaktion einen Brief mit dem jeweiligen Transaction Statement – das waren manchmal über 100 Briefe am Tag – wir mussten einen Studenten einstellen, der nur hierfür die Ablage gemacht hat.”

Seit diesem Erlebnis 2005 haben wir mit dem Gedanken gespielt, einen eigenen Service für die (Online) Zahlungsabwicklung zu gründen, Hieraus entstand dann 2007 unsere erste Firma UFS S.A. in diesem Bereich. Seither hat sich das Payment-mfeld sehr stark verändert, nicht zuletzt durch den ‚FinTech’ Hype – aber es gibt dennoch viel zu verbessern. Darum haben wir 2013 die Weichen für Better Payment gestellt – und hier ist und soll der Name Programm sein.

Welches Kundenproblem möchtet Ihr lösen?

An dieser Stelle muss ich ein wenig ausholen. Unsere Kunden sind in erster Linie Banken, insbesondere Genossenschaftsbanken, Versicherungen, Finanzdienstleister wie Inkasso- oder Factoring-Unternehmen, große Corporates, Energieversorger oder auch Zentralregulierer und Verrechungsstellen. Das heißt, wir verfolgen ganz bewusst eine indirekte Sales-Strategie und konzentrieren uns voll und ganz auf die Technik, um unseren Partnern die beste Lösung zu bieten, ihre Kunden mit innovativen und umfassenden Payment-Lösungen für ihre Kunden und Partner zu versorgen. Dieser Ansatz hilft unseren Partnern, ihre Wertschöpfungskette und damit ihre Ertragsbasis zu erweitern sowie die Kundenbindung zu verstärken – wodurch sie langfristig ihre Position gegenüber dem Wettbewerb sichern.

Um auf die Frage zurückzukommen:

Wir helfen in erster Linie unseren Partnern dabei, sich mit innovativen Zahlungsabwicklungslösungen neue Erlösquellen zu erschließen. Insbesondere Banken haben hier aufgrund der aktuellen Situation im Zinsdifferenzgeschäft den Bedarf, sich neu aufzustellen – dabei helfen wir.”

Was ist Eure Value Proposition?

Wir haben uns sehr früh dafür entschieden, als technischer Lösungsanbieter in erster Linie Partnern aus dem Finanzdienstleistungssektor mit maßgeschneiderten Lösungen zur Zahlungsabwicklung zu helfen. Wir haben daher von Anfang an auf Technik ‚Made in Germany’ gesetzt – jede Zeile Code unseres Payment Gateways ist ‚inhouse’ von fest angestellten Mitarbeitern in Berlin geschrieben worden. Hierdurch bieten wir unseren Partnern insbesondere aus dem Finanzsektor eine Investitionssicherheit, wenn sie mit uns zusammenarbeiten. Wir sind unabhängig, personell und technisch gut aufgestellt und unsere Lösung gehört zu 100% uns – das heißt im weiteren, wir können schnell und flexibel auf individuelle Anforderungen des Marktes und unserer Partner reagieren und sind preislich enorm attraktiv, sodass wir nachhaltig die finanzielle Ertragssituation unserer Partner zu verbessern helfen und sie vor Wettbewerbern ‚absichern’.

Wie finanziert sich Better Payment heute?

Anfangs haben wir uns aus externen IT Projekten im Payment-Bereich sowie mit Mitteln aus dem Gründerkreis finanziert. Später haben wir dann noch strategische Gesellschafter aus dem Finanzdienstleistungssektor sowie die GLS Bank aus dem Genossenschaftssektor als Investoren gewonnen. Auch heute liegen noch gut 2/3 der Anteile bei den Gründern – unser Mitarbeiterbeteiligungsprogramm eingerechnet.

Wir erwirtschaften Erträge aus dem Kerngeschäft bereits seit 2015 und haben im letzten Jahr alle Kennzahlen ca. verzehnfacht und streben dies auch nochmals in 2018 an.”

Bitte beschreibt kurz Euer Geschäftsmodell

In unserem Kerngeschäft setzen wir für unsere Partner White-Label-Instanzen unseres Payment Gateways auf. Das heißt, unsere Partner nutzen unsere technologische Plattform, um ihren Kunden Zahlungsabwicklung mit verschiedensten Zahlmethoden aus einer Hand, omnichannel-fähig (Online, Mobile und POS) und in ihrem Look&Feel anzubieten. Hierüber hinaus bieten wir weitere ergänzende modular aufgebaute Services, diese erstrecken sich vom Design und Implementierung einer ‚Onboarding-Strecke’, auf Wunsch auch inklusive der Bewerbung über Online-, Email- oder Social-Media-Marketing, der Bereitstellung des vertraglichen und technischen Onboardings über den 1st und/oder 2nd Level Support bis hin zu individuellen technischen (Datenexport in führende oder nachgelagerte ERP Systeme) oder personellen Dienstleistungen (KYI/AML Prüfungen).

Für das Setup berechnen wir eine aufwandsbezogene einmalige Gebühr. Ansonsten fallen nur Transaktionsgebühren an. Individuelle Zusatzleistungen verhandeln wir mit unseren Partnern von Fall zu Fall gemeinschaftlich.

Wie setzt sich Euer Team zusammen?

Kurz gesagt:

60% Entwickler, 30% Customer Support und Operations und 10% Sales und Business Development.”

Dass heißt, wir sind gewollt auf die Entwicklung fokussiert. Der Vertrieb läuft in der Regel über Referenzen, unsere strategischen Partner, Investoren sowie über unser persönliches Netzwerk.

Mit unserem CTO Rik arbeite ich schon seit 1999 zusammen. Peter, meinen weiteren Co-Founder, kenne ich auch schon seit 2005. Insgesamt hat bisher noch kein einziger Entwickler das Unternehmen verlassen. Wir sind seit unserer Gründung auf gut 15 Mitarbeiter gewachsen und versuchen, der relativ hohen Fluktuation in der Branche nicht zu entsprechen, sondern Stabilität und Kontinuität insbesondere in der Entwicklung zu gewährleisten. Das zahlt sich am Ende für uns und damit auch für unsere Partner und Kunden aus.

Bitte eine kurze Antwort: Banken lieber disruptieren oder integrieren (Enabler)?

Das geht vermutlich schon aus meinen vorher genannten Antworten hervor – trotzdem noch einmal ganz explizit:

Wir sind ganz klarer Enabler und Partner der Banken. Die meisten Partner aus dem Bankenumfeld, mit denen wir arbeiten, haben ihre Stärken in der Regulatorik und das ist auch gut und richtig so.”

Wir sehen unsere Stärke im technischen Bereich und kennen außerdem den E-Commerce-Sektor sehr gut – kombinieren wir hier unsere Stärken, können wir gemeinsam mit Top-Produkten erfolgreich am Markt agieren.

Die Fragen stellte Boris Janek

Boris Janek wurde 1967 in Gummersbach geboren. Ein Studium der Sozialwissenschaften, Organisationswissenschaften und Psychologie brachte ihn nach Wuppertal. Seine Karriere startete er als Personalberater bei apriori. Anschließend wurde er Leiter guide Entwicklung bei der guide guide ag Rolandseck. 2001 wurde Janek Mitarbeiter der VR-NetWorld, danach Digital Innovation Strategist. Heute ist er bei der ADG – Akademie Deutscher Genossenschaften tätig. Ein Insider, der Innovationen vorantreibt, Startups kennt und die Bankensicht damit vereinbart. Janek betreibt das Blog financezweinull.de und ist auch auf Twitter aktiv (@electrouncle).

Finterview im IT FINANZMAGAZIN

Mit dem ‘Finterview‘ ist das FinTech-Interview von Boris Janek im IT Finanzmagazin angekommen.

Du hast selber ein FinTech oder InsurTech Startup oder beabsichtigst eines zu gründen und hast Interesse am Finterview, dann melde Dich einfach bei Boris (boris.janek@it-finanzmagazin.de).

Was könnt Ihr besser als Banken?

Wir sehen uns ganz klar als Technologie-Partner der Banken – daher auch ganz klar und selbstbewusst die Aussage, dass wir in der technologischen Entwicklung die Nase vorn haben.”

Hinzu kommt natürlich, dass wir ein junges, agiles und flexibles Unternehmen sind und bei uns Entscheidungsprozesse enorm schnell gehen. Dadurch können wir auf Entwicklungen am Markt viel schneller reagieren bzw., und das ist noch wichtiger, eigene Ideen schnell umsetzen und als Produkt in den Markt bringen. Das ist auch gut und absolut notwendig so, sonst bräuchten uns die Banken ja nicht.

Wo seht Ihr die größten Herausforderungen in der Zukunft? Für Euch und die Finanzbranche?

Die Branche erfährt gerade einen gewaltigen Umbruch. Insbesondere alteingesessene Banken bekommen dies zu spüren. Nicht nur der Druck durch neue Wettbewerber (Fidor, N26, Solaris, etc.) ist enorm. Auch das Marktumfeld, bspw. durch die Niedrigzinsperiode, macht den Banken zu schaffen. Bei uns ist es zum einen der Margendruck im Kerngeschäft und auch immer höhere Anforderungen bei Sicherheit und Regulatorik. Aus unserer Sicht birgt dies aber auch große Chancen – Banken sehen die Notwendigkeit, sich neu zu positionieren und auch zu definieren – und wir als Better Payment haben unser Unternehmen in einem vergleichsweise harten und umkämpften Wettbewerbsumfeld aufgebaut und uns bis heute behauptet. Wir kommen mit geringen Margen aus bzw. sind geradezu darauf ausgelegt Transaktionskosten zu minimieren – das ist unsere gemeinsame Chance und die gilt es zu nutzen.

Wie erfolgt eure Marktbearbeitung/-eroberung?

Wir sehen uns als konservatives Unternehmen mit innovativen Produkten und Dienstleistungen. Wir haben bisher nicht auf massive Werbemaßnahmen oder Vertriebsoffensiven gesetzt, sondern sind über die o.g. Wege organisch und gesund gewachsen. Wir haben unsere Kennzahlen in den vergangenen Jahren jeweils nahezu verzehnfacht und denken diesen Weg vorerst auch weiter so zu beschreiten. Das heißt gesundes, kontrolliertes Wachstum über und mit unseren Partnern und strategischen Investoren und weiterhin Fokussierung auf unsere technischen Stärken. Da sind wir schon sehr ‚deutsch’.

Welche Pläne habt Ihr konkret für 2018

Unsere technische Plattform ist ausgereift und skalierungsfähig, wir sind gut positioniert und haben starke Partner und Kunden. Ziel in diesem Jahr ist es, unsere Wettbewerbsposition in den für uns relevanten Zielgruppen zu verstärken, also mehr White-Label-Partner zu gewinnen und mit diesen einen signifikanten Zuwachs bei Anzahl der Transaktionen sowie prozessiertem Volumen zu erreichen – Verzehnfachung zu 2017 ist natürlich wieder unser Ziel!

Wer sind Eure Wettbewerber?

Mittelbar sind dies natürlich die Stripes und Adyens dieser Welt, die auch mit guten Payment-Produkten im Markt unterwegs sind, aber eine ganz andere Vertriebsstrategie verfolgen.

Nichtsdestotrotz begegnen wir bzw. unsere Partner natürlich diesen Wettbewerbern beim Kampf um den Händler und hier ist es wichtig, dass wir unsere technologischen Möglichkeiten und Vorteile mit den ergänzenden Produkten unserer Bankpartner und auch deren räumlicher Nähe zum Kunden als gemeinsames Erfolgsmodell dem Händler präsentieren und ihn hier abholen. Das funktioniert schon sehr gut, aber wir haben noch lange nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft.

Vielen Dank für das GesprächBoris Janek

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