Report: B2B FinTechs fassen – laut ING Deutschland – auch 2018 nicht Fuß

B2B FinTechs hätten im Firmen­kunden­geschäft 2018 nicht nachhaltig Fuß fassen können, meldet ING Deutschland. Zwar hätten sich FinTechs und Banken in der Zusammenarbeit weiter angenähert, das anhaltend schwierige Marktumfeld birgt für beide Akteure allerdings nach wie vor gewaltige Herausforderungen: Unternehmenskunden vermeiden eher Risiken, haben eine extrem geringe Fehlertoleranz und treiben Innovationen nicht voran. Zu diesem Ergebnis kommt der diesjährige B2B-FinTech-Report „Liebe auf den dritten Blick“, den die Wirtschaftskanzlei CMS Deutschland und die ING in Deutschland gemeinsam mit FINANCE-Research durchgeführt haben.

Für FinTechs und Banken ist der Kundenzugang nach wie vor das wertvollste Asset. Die Erkenntnis, dass ein geteilter Kunde in Summe für beide Seiten ein wertvoller Kunde sein kann, setzt sich mehr und mehr durch. Kooperationsmodelle zwischen FinTechs und Banken folgen noch keinem festen Schema. Bisher haben sich aber insbesondere Produktpartnerschaften, White-Labeling-Lösungen oder Plattformkooperationen durchgesetzt. Die Flexibilität von FinTechs, zusätzliche Teile der Wertschöpfungskette zu übernehmen, bietet außerdem weiteres Kooperationspotenzial.

Zu wenig beachtet wird oftmals die juristische Seite einer Kooperation: FinTechs, die als Dienstleister für Banken auftreten, fallen in den Regulierungskreis von Banken. FinTechs im Besitz von Banken unterliegen zusätzlich den Konzern-Policies. Das kann gravierende Folgen haben, zum Beispiel bei der Mitarbeiter-Vergütung.

FinTechs tun sehr gut daran, eine enge Beziehung zur Aufsicht zu pflegen, vor allem dann, wenn sich die Regulatorik oder das Geschäftsmodell ändert. Der Regulierungsrahmen wird weiter ausgeweitet und immer mehr FinTech-Aktivitäten fallen nach Auffassung der BaFin in den aufsichtspflichtigen Bereich.“

Andrea München, Partnerin CMS Deutschland

Blick über den Tellerrand erfolgsentscheidend

Banken lernen von FinTechs und werden in Teilen sogar selbst zu solchen: Sie schaffen Digital Hubs, um das eigene Entwicklungs-Know-how aufzubauen, ihre Digitalkompetenz zu beweisen und das eigene Markt- und Technikverständnis zu verbessern. Gleichzeitig analysieren sie das Potenzial von FinTechs. Diese arbeiten oft in agilen Strukturen während das Arbeiten in Banken traditionell hierarchisch geprägt ist.

Der Blick über den Tellerrand ist auch in Sachen Agilität erfolgsentscheidend. Agilität ist für uns eine Denkweise und eine Philosophie. Sie hilft uns dabei, das Angebot der Bank schneller an die Veränderungen des Marktes anzupassen und so die Bedürfnisse der Kunden schneller und effizienter zu bedienen.“

Andreas Becker, Firmenkundengeschäft ING Deutschland

Make … or Buy B2B FinTechs?

Banken haben typischerweise keine eigene FinTech-Strategie. Der Umgang mit ihnen ist vielmehr in die Digitalisierungsstrategie der Bank eingebettet. Dadurch stehen die Banken mit Blick auf die FinTechs vor der zentralen Frage: „Make or Buy?“. In der Anbahnung einer Kooperation müssen FinTechs die Bedenkenträger in den Banken überzeugen. Ist diese Hürde überwunden, wartet die nächste Aufgabe – den Firmenkundenbetreuer dafür gewinnen, das Angebot beim Kunden zu platzieren. FinTechs stehen mit ihren Angeboten häufig im Wettbewerb zu den internen Produkteinheiten der Bank, die alle um die Aufmerksamkeit des Vertriebs wetteifern.

Die Parameter des Reports

Der aktuelle Report schließt an die erste B2B-FinTech-Studie „Gegner, Partner, Helfer – FinTechs und das Firmenkundengeschäft der Banken“ von 2017 an, die den Markt quantitativ vermessen hat. Der Fokus dieses Reports liegt ebenfalls wieder ausschließlich auf dem Firmenkundengeschäft. Basis sind Erkenntnisse aus 20 Tiefeninterviews. Gesprächspartner waren neben FinTechs und Banken auch Berater und Investoren.

Der Report kann hier als PDF kostenfrei und ohne Registrierung heruntergeladen werden.aj