Vertriebssteuerung: Pilotphase zur neuen Kundensegmentierung bei Volks- und Raiffeisenbanken

Foconis pilotiert ab Herbst die „Kunden­seg­men­tierung Plus“ bei Volks- und Raif­feisen­banken – da besonders Volks- und Raiff­eisen­banken mehr Transparenz im Vertriebsgeschäft wünschen. Das gemeinsam mit der WGP umgesetzte neue Funktionspaket sei das Folgeprodukt des Moduls „Betreuungseinheiten“.

Mit der neuen Software und den dadurch vorliegenden detaillierten Informationen über ihre Kunden würden die Volks- und Raiff­eisen­banken ein stabiles Fundament für strategische, vertriebliche Entscheidungen schaffen. Zudem gelinge der Ausbau zu einer differenzierten und am Kundenbedarf ausgerichteten Marktbearbeitung und Beratung sowie zu einer zielgerichteten und effizienten Vertriebssteuerung.

Sinn und Zweck des Funktionspakets ‘Kundensegmentierung Plus’ ist es, Ertragspotenziale bei Privat- und Firmenkunden durch mehr Transparenz heben zu können und eine deutliche Steigerung der Vertriebs- und Beratungsqualität zu schaffen. Auf diese Weise gelingt die Optimierung der im Vertriebsbereich angesiedelten Geschäftsstrukturen ebenso wie die der Vertriebs – und Filialstrukturen.“

Olaf Pulwey, Foconis-Vorstand

Für die Institute soll die intelligente Segmentierung von Privat- und Firmenkunden auf Einzelkunden- und Einheitenebene genau zum richtigen Zeitpunkt kommen. Viele Volks- und Raiffeisenbanken suchen intensiv nach Lösungen, die nicht nur aufdecken, welche Kunden mit welchen Produktlösungen angesprochen werden – sondern auch die Kapazitätsauslastung der eigenen Berater im Blick zu behalten. Manuell wäre diese hoch komplexe Aufgabe in all ihrer Detailtiefe kaum zu stemmen.

Das Funktionspaket ‘Kundensegmentierung Plus’ geht auf die Empfehlungen des BVR-Konzepts ein und schafft zusätzlich viele weitere Verknüpfungen mit Kundendaten wie etwa fremde Volumina, die Lebensphase oder die Online-Nutzung der Kunden. Diese werden kontrolliert, ausgewertet und in Relation zueinander gestellt.“

Thomas Schlösser, Bereichsleiter Vertriebsmanagement, Vereinigte Volksbank Raiffeisenbank eG in Wittlich

Die Fachverantwortlichen des Instituts seien überzeugt, dass nach dem Rollout nicht nur die Transparenz über die Kundenvertriebspotenziale wächst, sondern auch ein Meilenstein mit Blick auf neue, moderne Betreuungskonzepte und eine höhere Qualität in der Vertriebssteuerung markiert wird. So filtert das System beispielsweise all jene Kunden heraus, die keine oder geringe Potenziale haben – gleichzeitig aber hohe Kosten verursachen. Dieses Segment solle künftig in einem Kundenpool von Servicekräften betreut werden und nicht mehr von Bankberatern.

Das knappe Gut ‘Zeit’ darf für die Kunden ohne Potenzial nicht in bisherigem Maße verwendet werden. Am Ende des Tages muss die Vertriebssteuerung optimal mit der neuen Segmentierung verzahnt werden, damit der Berater einen Mehrwert verspürt und im Ergebnis der Kunde optimal betreut wird. Nur dann wird die Bank einen betriebswirtschaftlichen Erfolg haben – durch optimalen Ressourceneinsatz und optimale vertriebliche Ausschöpfung der Potenziale.“

Thomas Schlösser, Bereichsleiter Vertriebsmanagement, Vereinigte Volksbank Raiffeisenbank eG in Wittlich

Das Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ soll den Herausforderungen im Vertriebsumfeld eine mehrwertige Lösung entgegensetzen. So variiere beispielsweise bislang der Umfang der zu­grunde­lie­gen­den Kundendaten von Bank zu Bank sehr stark und wirklich wichtige Faktoren – wie beispielsweise Lebenssituation, Haushaltsgröße, Familienstand, Kinder – werden oft gar nicht erfasst. Darüber hinaus führen veraltete und unkorrekte Daten zu frag­wür­digen Ergebnissen (z.B. erfasste Fremdprodukte mit veraltetem Bewertungsdatum oder veraltete Einkommensdaten). Die Unvollständigkeit der Datengrundlage für die Darstellung der Ist-Attraktivität der Kundenbeziehung zum Deckungsbeitrag (z.B. Provisionserträge aus dem Verbund) kann weitreichende Folgen für die regelmäßige Strategieüberprüfung und Vertriebsausrichtung eines Kreditinstituts haben.

Das neue Funktionspaket enthalte die notwendigen Kontrollen und künftig auszuführende Regelkontrollen, führe bei Erreichen der optimalen Qualität die eigentliche Segmentierung durch und ermögliche im Anschluss auf der Basis tiefgreifender Analysen und Auswertungen die optimale Entscheidungsgrundlage zur effektiven Strategie- und Vertriebssteuerung. Vor dem Einsatz des Funktionspakets werde für jede Bank individuell die Ausgangssituation auf der Basis qualitätsorientierter Kriterien festgestellt, um den Handlungsbedarf für die Umsetzung der Segmentierung zu priorisieren.

Die Software sei zunächst nur für den Einsatz in Volks- und Raiffeisenbanken vorgesehen – aber auch der Einsatz bei den Sparkassen sei vorstellbar.aj